Tâm lý học trong kinh doanh là gì?

Tâm lý học trong kinh doanh là gì?

Đặc biệt 8 bước ứng dụng vào trong bán hàng

Tâm lý học trong kinh doanh là môn khoa học chuyên môn ứng dụng tâm lý học vào hoạt động quản trị kinh doanh như một nghệ thuật ảnh hưởng vào tính tích cực của người lao động, kích thích họ thực hiện công việc vừa vì ích lợi của cá nhân vừa vì lợi ích của tập thể và lợi ích của toàn xã hội, tạo nên bầu không khí vui tươi đoàn kết trong doanh nghiệp.

Đối tượng nghiên cứu của Tâm lý học trong kinh doanh

Đối tượng trực tiếp của Tâm lý học trong kinh doanh là đời sống tâm hồn của những người dưới quyền bao gồm tâm tư, tình cảm, ước mơ, nguyện vọng, niềm tin… 

Nghiên cứu sự thích ứng của con người đối với công việc kinh doanh. Theo hướng này, Tâm lý học trong kinh doanh chú ý tới các khía cạnh tâm lý của việc tổ chức quá trình kinh doanh, đặc biệt là vấn đề phân công lao động, tổ chức chế độ làm việc và nghỉ ngơi hợp lý, đưa yếu tố thẩm mỹ vào trong kinh doanh. 

Nghiên cứu mối quan hệ con người với nghề nghiệp. Tâm lý học trong kinh doanh nghiên cứu các cơ sở tâm lý và các phương pháp tâm lý học của việc phát hiện, sử dụng và bồi dưỡng nhân tài, góp phần đắc lực cho công tác quản trị nhân sự. Sử dụng các dạng trắc nghiệm tâm lý để đo năng lực trí tuệ, phẩm chất nhân cách, ý chí…của con người giúp cho các nhà quản trị trong việc tuyển chọn, đánh giá, và đề bạt cán bộ và nhân viên của mình. 

Nghiên cứu sự thích ứng của con người với con người trong kinh doanh. Tâm lý học trong kinh doanh nghiên cứu mối quan hệ giữa con người với con người trong tập thể lao động, cụ thể là bầu không khí tâm lý tập thể, sự hòa hợp hay không hòa hợp giữa các thành viên, quan hệ giữa nhà quản trị với nhân viên. 

Nhiệm vụ của Tâm lý học Quản trị kinh doanh

Xem thêm: Đọc vị tâm lý khách hàng trong kinh doanh

Tâm lý học trong kinh doanh có 3 nhiệm vụ cơ bản sau: 

Nghiên cứu các hiện tượng tâm lý của đám đông, của tập thể lao động và vai trò của các hiện tượng này tới hoạt động kinh doanh của tổ chức.

Nghiên cứu các quy luật của các hiện tượng tâm lý trên như sự lây lan tâm trạng, độ hấp dẫn lôi cuốn của bầu không khí tâm lý, sự bắt chước nhau trong truyền thống và sự ám thị trong dư luận xã hội… nhờ sự hiểu biết các quy luật này mà các nhà quản lý có cách tác động và điều khiển chúng để phục vụ cho công tác lãnh đạo công ty, động viên quần chúng đúng lúc, nâng cao hiệu quả hoạt động của tập thể. 

Nghiên cứu cơ chế vận hành của các hiện tượng tâm lý trên như cơ chế diễn biến tâm trạng của quần chúng (như tâm trạng buồn chán, uất ức, nếu bị ai kích động sẽ trở thành cơn nổi xung, sự thịnh nộ đi đến hành vi phá phách…). 

Phương pháp nghiên cứu Tâm lý học trong kinh doanh 

• Quan sát trực tiếp 

Nhà quản lý phải trực tiếp đi thị sát, dùng tai để nghe ý kiến của người lao động, dùng mắt của chính mình để nhìn mọi hiện tượng xã hội nhằm thu được những thông tin chính xác, sống động. Ngày nay, các nhà quản trị có thể sử dụng các thành quả của khoa học kỹ thuật để quan sát, kiểm tra và điều hành nhân viên của tổ chức thông qua hệ thống camera.

Ngoài ra, các nhà quản trị có thể thuê các nhà chuyên môn về tâm lý học, xã hội học… làm nhiệm vụ quan sát tại cổng nhà máy, tại nơi làm việc để phát hiện ra cảm xúc của từng người ra vào nhà máy. 

• Trưng cầu ý kiến 

Đây là phương pháp thu thập thông tin bằng cách hỏi ý kiến của quần chúng góp ý về một vấn đề nào đó có sự xác định cụ thể. Sự góp ý này bao gồm: Trực tiếp (phỏng vấn, tọa đàm), gián tiếp (bảng câu hỏi). 

• Phương pháp trắc nghiệm (Test) 

Trắc nghiệm là một phép thử để “đo lường” tâm lý mà trước đó đã được chuẩn hóa trên một lượng người vừa đủ tiêu biểu. Trắc nghiệm thường là tập hợp nhiều bài tập nhỏ khác nhau, thông qua điểm số điểm giải được mà người ta đánh giá tâm lý của đối tượng.

Ngày nay các chuyên gia đã lập hàng ngàn loại trắc nghiệm khác nhau để xác định đủ loại phẩm chất tâm, sinh lý con người: Trí tuệ, tài năng, đức độ, độ nhạy cảm, trí thông minh, tình cảm, trí nhớ… 

Ứng dụng tâm lý học trong kinh doanh bán hàng

Xem thêm: Kỹ năng bán hàng bằng tâm lý

1. Cung cấp cho khách hàng ít sự lựa chọn hơn

Việc cung cấp cho khách hàng tiềm năng quá nhiều lựa chọn khác nhau khiến họ khó đưa ra quyết định hơn – điều này làm tăng khả năng họ bỏ đi mà không mua bất cứ thứ gì. Nếu công ty của bạn bán nhiều loại sản phẩm, thì có một số cách để bạn có thể ngăn chặn tình trạng này.

Thay vì quảng cáo từng sản phẩm cho mọi khách hàng tiềm năng, bạn nên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng tiềm năng trước để biết sản phẩm nào là phù hợp nên giới thiệu cho họ và phân chia sản phẩm thành các danh mục, để dễ dàng cho việc giới thiệu sản phẩm với khách hàng.

Tốt hơn hết, hãy gộp chung lại các sản phẩm được chọn có liên quan lại với nhau để khách hàng của bạn hiểu những sản phẩm nào là tốt khi sử dụng chung với nhau. Điều này có thể khiến họ đưa ra quyết định mua nhiều sản phẩm, thay vì chỉ mua vài sản phẩm nhỏ lẻ.

VD: Khi khách hàng cần mua mỹ phẩm trị mụn thì bạn có thể giới thiệu 2 hoặc 3 loại  kem trị mụn tốt nhất đúng với tình trạng da của khách hàng và sản phẩm giúp hỗ trợ điều trị và ngăn ngừa mụn quay trở lại, tránh đưa ra quá nhiều loại kem trị mụn khiến khách hàng khó lựa chọn và không mua hàng.

2. Tâm lý sợ mất mát

Những người mua đang do dự cũng gặp khó khăn trong việc từ chối cơ hội tuyệt vời – đặc biệt nếu họ đang nghĩ về những gì họ sẽ mất khi bỏ lỡ từ chối cơ hội này. Bạn có thể khai thác điều này bằng cách đưa ra những điều mà  họ sẽ bỏ lỡ nếu họ không mua hàng, thay vì chỉ nêu giá trị mà họ sẽ đạt được khi mua hàng

Hãy điều chỉnh quảng cáo của bạn mô tả cơ hội bị bỏ lỡ khi những khách hàng tiềm năng không có được sản phẩm này. Cuộc sống hay doanh nghiệp của họ sẽ thiếu gì nếu không có giải pháp này? Tại sao họ sẽ hối tiếc khi không mua.

VD: Khi bạn kinh doanh cửa hàng mẹ và bé, khi bắt đầu quảng cáo sữa tăng chiều cao cho bé đến những khách hàng mục tiêu, bạn sẽ mô tả nếu không có sữa tăng chiều cao này bé sẽ kém phát triển hơn các trẻ khác, khiến trẻ tự ti ảnh hưởng nhiều đến tâm lý và sự phát triển sau này.

3. Thể hiện sự chuyên nghiệp để tạo lòng tin từ khách hàng

Với tư cách là người bán bạn cần thể hiện sự chuyên nghiệp của mình trước khách hàng, có như vậy họ mới tin tưởng và quyết định mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ từ doanh nghiệp bạn. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn hoài nghi hoặc không hoàn toàn tin tưởng bạn, dĩ nhiên họ sẽ không muốn mua bất cứ sản phẩm nào đến từ bạn.

Trước hết, hãy cho khách hàng tiềm năng biết về những năm kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn đằng sau sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu bạn bán phần mềm, hãy khoe khoang về các nhà phát triển và kỹ sư có tầm nhìn xa và trình độ chuyên môn cao của bạn; nếu bạn bán một sản phẩm thực, hãy nói về nghiên cứu, những ưu điểm mà chỉ sản phẩm này có.

Thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn đã giành được giải thưởng nào hoặc nhận được lời khen ngợi từ chuyên gia trong ngành chưa? Hãy làm việc đó và thêm vào phần quảng cáo sản phẩm của bạn!

4. Chứng minh uy tín bằng sự đánh giá từ xã hội

Một cách khác để xây dựng uy tín là thông qua sự chứng minh từ nhiều người, từ xã hội. Hầu hết mọi người đều tin tưởng những người tiêu dùng khác hơn là các nhà tiếp thị hoặc đại diện bán hàng. Càng phổ biến được nhiều người nhắc đến, khen ngợi thì càng có giá trị. Vì vậy, nếu khách hàng tiềm năng biết rằng những khách hàng khác đã sử dụng sản phẩm và yêu thích nó, họ sẽ cảm nhận sản phẩm đó có giá trị hơn. 

Bạn có thể đăng các bài đánh giá hay, hấp dẫn từ khách hàng mình lên trang web hay kênh bán hàng của bạn để khách hàng tiềm năng nhìn thấy chúng, khi họ nghiên cứu về công ty hoặc sản phẩm của bạn sẽ để lại ấn tượng tốt trong họ, nâng cao tỷ lệ chốt được đơn hàng.

VD: Khi bạn kinh doanh quán ăn hãy tìm một vài bài review hay về các món ăn của cửa hàng mình(tốt nhất nên là video review vì nó sẽ có độ chân thật hơn)sau đó đăng lên trang web kênh bán hàng của mình nơi mà mọi người dễ nhìn thấy nhất khi bắt đầu vào trang của bạn.

5. Hiệu ứng tâm lý học kinh doanh tương hỗ

Tặng miễn phí cho khách hàng tiềm năng thứ gì đó không chỉ khiến họ cảm thấy được trân trọng – nó còn truyền cho họ cảm giác có nghĩa vụ phải làm điều gì đó cho bạn. Ví dụ như bạn có thể cung cấp một số chiết khấu đặc biệt cho khách hàng mới.

Ngoài ra, bạn có thể đề nghị thiết lập bản demo miễn phí hoặc cho phép họ sử dụng sản phẩm, giải pháp của bạn miễn phí trong một số ngày nhất định. Điều này cho họ thời gian để quyết định xem họ có muốn đăng ký tài khoản trả phí hay không, kích thích sự cho đi và nhận lại từ khách hàng.

6. Áp dụng “bẫy tâm lý” FOMO(sợ bị bỏ lỡ) 

Trái tim con người mong muốn những gì nó không thể có. Điều này có ý nghĩa gì đối với quảng cáo, việc kinh doanh bán hàng của bạn?  Đó là bạn có thể lợi dụng tâm lý sợ bị bỏ lỡ của khách hàng, trình bày về sự khan hiếm của sản phẩm với họ để có thể dễ dàng chốt đơn, kích thích khách mua hàng . Đây là một chiến thuật tâm lý trong kinh doanh tương tự với hiệu ứng tâm lý sợ mất mát đã được trình bày ở trên.

Tư duy “có được trước khi mất” có thể áp dụng cho cả sản phẩm và ưu đãi đặc biệt trong thời gian giới hạn. Chiến thuật này cũng đóng vai trò giúp khẳng định sự uy tín của thương hiệu, bằng cách cho thấy rằng sản phẩm có nguy cơ cạn kiệt do nhu cầu cao từ thị trường.

7. Chia sẻ câu chuyện gây tác động

Chia sẻ một câu chuyện thành công của khách hàng liên quan có tác dụng mạnh hơn là chỉ liệt kê những lợi ích của sản phẩm của bạn. Ví dụ khi bạn kinh doanh mỹ phẩm trắng da hãy kể một câu chuyện từ khách hàng đã sử dụng mỹ phẩm trắng da của bạn và đã đạt được thành công cải thiện màu da của mình, trở nên xinh đẹp tư tin hơn.

Việc kể một câu chuyện không chỉ cho phép bạn kết nối nhanh hơn với khách hàng tiềm năng của mình (bằng cách giải phóng “hormone tin cậy”, oxytocin), nó còn giúp bạn thúc đẩy những khách hàng tiềm năng này thực hiện hành động mong muốn kết quả đạt được và mua sử dụng sản phẩm.

8. Đừng nhắc đến mục tiêu của mình cho người khác

Tỷ lệ đạt được mục tiêu của bạn sẽ bị giảm bớt nếu bạn nhắc nhiều lần mục tiêu của mình cho người khác biết. Bạn hãy thử suy nghĩ lại xem: Có bao giờ mình đã nói mục tiêu với người khác hay chưa, lúc đó tỷ lệ mục tiêu muốn thực hiện có bị giảm không? Để mình đoán nhé, câu trả lời sẽ là có!

Khi áp dụng điều này vào kinh doanh bạn sẽ biết bản thân mình sẽ nên nói những gì, tránh nói gì để có thể chốt được đơn hàng nhanh chóng.

Một ví dụ để dễ hiểu hơn: Bạn đang mong muốn khách tiềm năng mua sản phẩm của mình, khách hàng rất thích sản phẩm và đang có ý định mua sản phẩm, nhưng bạn liên tục nhắc nhở họ ”Hãy mua đi, mua đi, mua nhanh đi…” Chắc chắn 1 điều rằng họ sẽ không thèm mua hàng của bạn nữa. 

Đăng ký tư vấn dành cho Doanh nghiệp tại đây.

Học Viện New Me